caihua 2023年，正在迎来第15个双11，一切仿佛又回到了最初的起点，一场围绕“谁是最低价”的争夺战在各大平台与主播的直播间反复酝酿、打响。
“将价格打下来”的口号如同砍刀一般，刀刀砍在商家的身上。一位备战双11的品牌负责人告诉刺猬公社（ID:ciweigongshe）:“价格战对于商家来说，是一场双输局，头部企业利润见底之时，中小玩家也将面临彻底淘汰的结局。”
不久前，茶饮品牌Chabiubiu的创始人王雨朦在个人公众号发布一篇推文——《一位女性新消费创业者的艰难求生》，文中讲述了在价格压力与低价战略中小品牌的风雨飘摇，以及个人坚守与努力又如何成为滚滚车轮向前飞驰的一粒尘埃。
商家苦低价久矣的故事我们并不陌生，但在另一边，一部分品牌与商家，正享受着小红书电商的红利。
10月15日晚，初代带货女王章小蕙女士完成了在小红书的第二场直播，这场直播结束后，她本人也成为平台第一个销售额过亿的主播。
战报发布之时，很多人问乱菊（小红书电商美护商家负责人）“章小蕙的成绩是否在意料之中?”，每一次乱菊都给出了相同的答案——“是的”，章小蕙走到这一步，似乎一切都是顺理成章。
一年两次的直播之约
章小蕙生长在时尚的黄金时代，八九十年代的香港，品牌与商人都在蓬勃生长。1999年，她向当时的供稿编辑预支了一年稿费，开设自己第一家买手店，在世界各地挖掘小众好物。
三十年后，章小蕙将自己多年的产品使用感受夹杂着人生阅历讲给观众。第一次直播结束后，她表示:“直播带货这四个字对我来说还是有点魔幻，当我们一次性把选品会的热情反馈与使用感输送给读者，并让大家可以及时买到，是一件多么痛快的事。”
第一次直播结束后，章小蕙在站内拥有近6亿的热度值，首场带货的成绩达5000万，得知此消息时她表示:“感觉我像一片云，飞到天上，下面有一股风把我吹到更高更远。”
尽管，第二场直播翻倍的成绩在小红书内部看来是顺理成章，但这场直播背后仍然是一段长途跋涉的旅程，直播选品、备货、预热、收集反馈，花费了整整五个月的时间。
5月22日第一场直播结束之后，小红书美护业务团队就与章小蕙团队进行复盘，也是从这天起，他们就开始筹备今年的第二场直播，也是最后一次。
在选品方面，章小蕙有六大选品标准也是进入其直播间的门槛——安全、成分、配方、即时效果、包装减负与品牌血统。其中，品牌血统被章小蕙称为对品牌的敬畏之心，她认为，品牌的血统一定是经过时间来磨练的。对于那些一辈子把精力放在研发上的品牌，再小都是伟大的。
这场直播也在商品维度上做了很多组合，试图为用户打造护肤、护发的一站式解决方案。章小蕙与小红书团队一直在直播规划上和货品组合上不断地讨论、调整与磨合。
直播商品的预热笔记发布之后，一位用户在评论区提出了自己对于护发商品组合的诉求，而章小蕙团队也将“听劝”发挥到了极致。据乱菊回忆，即便在库存非常吃紧和预包装都已经做完的情况下，章小蕙团队还是尽力满足用户的需求，与品牌沟通、快速调整货品。而这款“听劝盒子”也变成了直播时，玫瑰盒子系列第一时间告罄的商品。
尽管在预热、备货、盘点等现实层面依然存在种种困难，但比起第一场直播，无论是品牌商家还是直播团队都有了经验，处理起来也更加游刃有余。
例如，10月16日的直播中就有多次返场时刻，海外小众品牌Augustinus Bader护唇膏经历了两次被抢空之后，商家有条不紊地快速进行二次盘点，确定可接受的最快预售时间，所以才有了后来的连续返场两次。
对此，乱菊解释道:“对于海外独立品牌和专业细分品牌来讲，这已经将半年内的产能拉满，达到了筹备的极限值。”
这场直播中爆单与返场的品牌不止一个，这也是基于第一场直播之后，用户对于章小蕙以及玫瑰是玫瑰（章小蕙小红书买手店铺）建立并积累了足够的信任度。
直播间下单商品后，经过一段时间的使用与体验，上场直播爆发的明星单品接受住了更大范围的验证，解决了用户现实存在的需求，就会形成一波笔记反馈，曾经种草但仍持观望态度的用户很有可能就完成转化。
乱菊表示:“直播上架，使用反馈，用户跟随，形成信赖是一个不断滚雪球的过程，因此到了双11这个节点，直播间有较大的爆发，都是在意料之中的。”
细细看来，直播破亿的背后，固然有章小蕙本人的影响力所在，她将护肤、护发、美妆当作经营一生的事业。
除此之外，她的团队还发挥了作为买手的专业能力，为用户提供整合变美方案;而品牌商家在这个过程中也做到了全力筹备与全面配合，三者缺一不可。
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